发布时间：2023-05-24 来源：本站编辑
摘要：
随着我国社会经济飞速发展，人均可支配收入不断提升，私人银行业务作为面向高净值客户提供财产投资与管理的高端金融服务，其发展创新能力直接关系到我行及金融市场的完善程度。课题针对私人银行未来业务发展趋势进行研究，立足于私人银行业务发展面临的机遇，以及所处的挑战环境，对私人银行业务转型发展必要性进行调查分析后，从私人银行业务发展的未来趋势角度展开分析。重点从财富管理核心能力提升角度出发，构建未来私人银行多样化的业务发展趋势，对提升私人银行业务面向高净值客户人群的服务能力，推动私人银行业务转型升级具有现实指导意义。
一、课题研究的背景和现实意义
（一）课题研究背景
2007年3月，中国银行私人银行部在北京开业，成为国内首家设立私人银行部的中资银行；2007年8月，招商银行宣布其私人银行深圳中心正式开业，成为国内首家推出私人银行业务的股份制商行。这标志着我国正式开启了私人银行业务，面向高净值客户群体提供金融或非金融服务的全新时代，也成为国内私人银行发展的新纪元。经过十余年的发展，各大商业银行纷纷建立起比较完善的私人银行客户服务管理系统，面向不同金融理财需求的客户群体提供专属服务、VIP服务以及私人银行顾问等咨询业务。私人银行为我国金融机构发展，与海外金融机构合作奠定了良好基础。但由于我国私人银行财富管理发展起步晚于西方发达国家，在综合财富管理业务水平上相对比较低，国内私人银行领域中的财富管理业务拥有较大优化提升空间，需要不断对业务做出创新变革，从未来私人银行领域发展角度出发，规划未来业务发展方向，探索发展趋势，如此才能有效提升私人银行在我国共同富裕社会目标实现中的助力作用。私人银行在业务上具有多元化和风险复杂的特征，属于高端金融服务领域中的一种。业务模式私人银行最初起源于16世纪的瑞士日内瓦，于18世纪工业革命后的英国正式得到推崇与发展，在20世纪的美国已经成为全球金融服务领域中的主流模式。私人银行自身具有贡献高、潜力大、轻资本的消耗高、投入高、回报波动小、估值高的特征。未来我国私人银行的业务领域中，竞争趋势必然会愈演愈烈，在信托公司，基金公司以及第三方财富管理公司大力发展的市场环境下，私人银行的业务转型发展势在必行。面对竞争激烈的市场环境，私人银行需要迎合客户需求，主动做出转变，对自身业务以及风险管控模式做出调整，提升市场适应能力，引领我国金融市场高速发展。课题以此为背景，对未来私人银行业务发展趋势进行研究。有助于促进私人银行在激烈的业务竞争领域中占据有利市场地位，提升业务创新以及战略部署能力，为下一个行业洗牌关键时期做好铺垫，从而建立起迎合客户需求以及行业发展趋势的全新业务模式。
（二）现实意义
开展有关于未来私人银行业务发展趋势的课题研究，符合我国金融行业对于私人银行综合业务服务能力的需求特征，课题研究的现实意义如下：
在数字金融、惠普金融高速发展的当今时代，习近平总书记强调为民造福是立党为公、执政为民的本质要求。私人银行的发展更要立足于群众，在党的总指挥领导下不断优化业务调整服务方向，提升私人银行在人民群众美好生活和共同富裕目标实现中的金融服务与保障作用。私人银行业务多元化发展，是我国惠普金融致力于共同富裕的重要手段。通过私人银行业务发展趋势研究，可将私人银行资金资源配置到我国经济发展中的重点领域以及薄弱环节中，是夯实共同富裕物质基础的重要保障。课题对未来私人银行业务发展趋势进行研究，立足于当前私人银行的金融服务能力，以及在我国共同富裕目标实现下的金融保障作用。从未来社会经济发展需求角度出发，对私人银行的业务发展趋势、业务转型方向进行研究，在现实层面上可作为私人银行业务优化重组的实践参照，为私人银行业务创新发展提供具有现实应用意义的指导经验。随着我国经济进入新常态，群众的投资理念、方法也都产生新的变化。通过本课题的研究，能够提供若干有效合理的财富管理业务创新方式，使私人财富通过金融投资，不断积累和有效增长，为私人银行的业务模式和发展方向提出有价值的论述和观点。
二、课题研究方法
文献研究法。通过阅读有关私人银行业务转型发展的文献，综合分析国内外学术领域研究成果以及研究中存在的不足，确定课题研究创新方向，未有关于私人银行业务转型发展趋势的研究奠定理论基础，确定研究基本思路以及研究整体框架。
调查研究法。运用调查研究法对私人银行业务现状以及业务转型发展的政策背景、行业背景进行分析。在对私人银行业务发展趋势进行研究中，进行了大量的业务数据取证，深层次剖析研究后，对现实调查结果进行归纳总结，为有关于未来私人银行业务发展趋势研究提供现实支撑。
逻辑分析法。课题研究中运用逻辑分析法进行归纳、演绎、比较以及综合分析，对所查阅的国内外研究文献资料进行统计分析后，奠定课题研究理论基础，通过现实调查以及与实际情况相结合的理论分析，得出研究结论以及未来私人银行业务发展趋势的相关建议。在理论支撑下开展现实研究史课题所得到的研究结论更具有逻辑性，在私人银行业务创新发展领域中更具有现实指导意义。
三、主要问题和成因分析
（一）主要问题
随着国内金融市场开放发展，各大银行之间的竞争愈演愈烈。各大银行纷纷推出了私人银行业务，针对私人银行业务所服务的高净值客户人群，提供基金、信托、股票等多种金融管理方案，在我国私人银行业务领域中的市场竞争压力不断增大。随着私人银行竞争环境日渐激烈，所表现的共性问题也日渐突出。最为明显的便是私人银行业务竞争过于同质化，缺乏业务的个性化与专属特征体现。
私人银行在经营发展过程中，利润率逐渐减少，在激烈的银行市场竞争内。固有的市场份额被分巨厚。随着互联网金融贷款产生，传统存贷收益不断降低，银行为扩大客户吸引能力，在高利息存款产品方面不断创新，使得原有的银行运营成本加大。加之私人银行自身资产结构，业务结构相对单一，在银行内部市场竞争中受到的威胁较大。我国的非金融机构进入到高净值客户理财产品领域中，非金融机构加入导致高净值客户金融管理领域竞争压力加大。继续体现出业务创新性与个性化特征，增强与高净值客户人群之间的粘性，
（二）成因分析
私人银行业务发展模式过于单一，在财富管理能力、资产管理能力以及综合融资能力提升中。对于私人银行所处市场环境中的重大机遇把握不足，在财富管理以及资产管理方面，未来发展空间巨大，但现有的业务发展模式显然落后于未来市场发展需求。在综合融资方面，私人银行所处的市场经济环境发展变化速度比较快，企业客户在融资过程中的需求比较多样化，面对这一发展趋势，私人银行现有业务模式变化能力不足，对于间接融资与直接融资两大市场的渠道管理较为单一，面向客户所提供的综合服务水平急需提升。除此之外，私人银行在十四五规划下。形成了高要求与新定位。并设定形成了长期发展目标，努力发展成为综合金融服务提供的一流机构。但在具体目标实现过程中，业务发展需要与金融行业市场变化特征相结合，当前私人银行业务发展缺乏与之匹配、能落地、可执行的行动计划，也是造成现存发展问题的主要因素之一。
四、解决问题的主要措施或研究形成的结论、研究成果转化情况等
（一）未来私人银行业务发展趋势研究结论
未来私人银行业务发展在解决私人银行财富管理能力提升困难的问题时，应重点从以下几方面对业务进行优化调整，保障私人银行业务创新发展计划得以落实。
1.细分客户群体，开拓新客户策略
我国私人银行客户群体从地域分布上分析，高净值客户群体体现出二八定律特征，北上广深等经济超发达城市在全国高净值客户人群中占比70%以上，从职业层面分析，高净值客户主要为投资者、公司管理者以及企业经营者等。面对这部分高净值客户人群，在开展私人银行业务推广中，要体现出客户自身需求特征。未来我国私人银行在业务发展方面必然会对客户群体更细致划分。在私人银行业务实际经营过程中，我国私人银行更倾向于北上广这些经济发达城市，针对不同年龄段，不同高净值客户群体所体现出的定性问题，有针对性地展开活动邀约，与高净值客户人群面对面沟通，了解高净值客户的真实需求。由于高净值客户人群自身的在事业与经济方面的实力比较强，自己挣钱的能力较强，因此在对金融管理与理财产品进行选择时，收益高低、增值服务的范畴并不是绝对关注的，更关心的是对资金的整体安排，以及对于自身信息保密程度，所制定的私人银行业务是符合自身个性化需求。因此，私人银行急需向客户提供更加精细完善的业务服务模式，以专业的投资理财建议为业务服务方案，真正为高净值客户群体排忧解难，不仅仅是对单一的业务产品进行销售，而是形成面向高净值客户群体的完整业务服务模式。基于上述分析，未来私人银行在业务发展中需要对客户群体进行细分。针对高净值客户群体的忠诚度进行提升。除此之外，还需要面向新的客户群体不断拓展，扩大私人银行业务的市场占有率。从私人银行业务自身发展角度分析，高净值客户群体的共享至关重要。常常一些需要贷款的客户为企业高管，那么企业高管既是银行的贷款客户，同时也是私人银行业务推广的重要目标群体。对此，私人银行内部需要加强各部门之间的联动，通过举办各类活动，使高净值客户能够在私人银行业务内部实现共享，通过邀请，体验提高，交叉营销等多种方式，对这部分高净值客户群体进行固化剂，减少客户流失，也对潜在高净值客户群体的私人银行金融管理业务进行挖掘。未来私人银行业务发展将重点关注企业高管。除此之外，在高级金领、全职太太领域中，也会不断加大业务拓展。面向高净值客户群体制定的差异化业务发展方案见表1。
表1 差异化业务发展方案
客户类型 | 业务需求特点 | 价格服务 | 达到的效果 |
企业拥有者 | 业务需求贯穿于企业经营的整个过程，具有多样性。不再单纯满足于办理存贷款和资金结算业务，更多的要求金融能够为其提供现金流和资金管理、筹融资、信息咨询等一揽子服务。 | 进行单独协商定价，了解此类客户的整体需求，在收取利息、咨询管理服务等收入的基础上，对资金结算类收费予以优惠。 | 对业务的整体定价，能降低客户业务办理的整体成本，同时又能增加金融对该客户的整体收入。 |
高级金领 | 处于发展扩张阶段，主要的业务需求是信贷融资需求和资金结算需求。 | 适当上浮利率，引导客户办理其他业务，增加手续费等中间业务收入。 | 在降低客户的信贷融资成本，获取客户信赖的同时，增进银企的合作。 |
富二代群体 | 业务需求多样化，侧重于风险投资。 | 多元化收益组合模式。提升用户合作意愿。 | 增进与客户之间的互动合作。 |
其他投资者 | 业务需求较为单一，主要是代收代付和存款类业务需求。 | 减免中间业务费用。 | 吸引客户存款资 金 |
2.私人银行业务面向多元化与个性化发展
私人银行业务产品发展中存在同质化严重的问题，导致私人银行在业务推广过程中，对于客户的忠诚度管理能力不足。造成这一现象的根本是由于私人银行在业务发展中缺乏个性化产品的推出。私人银行产品目前主要分为现金货币类、固定收益类、股票类等。各银行所推出的私人银行业务在产品以及服务上并没有体现出自身的个性化特征。在国内一些私人银行业务推广中，面向海外投资领域拓展业务时，推出了财富保障传承工具。高净值客户群体通过私人银行业务所能够购买到的金融管理产品在种类上要比普通客户多很多。对于产品的风险管理，私人银行业务也是根据产品等级所定义的。但未来我国私人银行业务发展面临对于海外市场的拓展，以及海外投资者对于中资私人银行业务的选择，仅依靠当前同质化的私人银行业务产品，并不足以对海外投资市场占有率进行拓展。未来私人银行业务发展必然面向多元化、个性化方向迈进，在常见的股权基金、地产基金基础上，将会不断针对艺术品、红酒、影视基金等领域进行拓展，建立在传统投资资金基础上，面向高净值客户群体进行财富管理业务拓展，对于财富传承保障以及海外投资等，更细致地区分高净值客户类型。未来私人银行业务也会更多关注产品创新能力。通过客户需求采集以及客户脸谱生成，有针对性地面向高净值客户提供专属金融管理产品。例如，全权委托的高净值客户理财管理业务，可以将其中的条款进行个性化设计，包括客户的风险属性、投资期限、预期收益以及投资比例等进行专属设定，提升客户在金融管理产品选择时的个性化体验，从而避免同质化产品销售导致市场竞争中缺乏核心竞争力。呈现出国内私人银行业务领域百花齐放的发展趋势，带动我国私人银行业务向更细致、更精准化的市场层面发展迈进。
3.私人银行业务服务提升策略的发展
私人银行面向市场开展业务服务时，仅仅依靠工作人员面向高净值客户群体进行推广，推广效果有限，并且在推广过程中也会浪费大量时间，可能会出现私人银行业务推广现状落后于市场平均水平的情况。对此应当持续加大企业业务宣传过程中的业务宣传投入，尤其是在新媒体时代下，私人银行开展的各项业务宣传也应该做出创新。能够从市场发展需求的角度出发。对多种多媒体渠道进行整合，深化品牌内涵，提升品牌美誉度，选择成本最低宣传效果最理想的业务宣传模式，使企业在财富管理领域中加大曝光。私人银行针对业务宣传路径进行设计，优化中要考虑企业的持续性投入与产出。将业务宣传投入作为一种业务宣传模式，确保投入的成本能够得到有效回报。树立明确的文化理念，在业务宣传投入中，对文化品牌理念进行融合。面对复杂多变的财富管理市场，私人银行要做出精准的目标群体定位。根据高净值客户群体细分定位，对业务宣传投放策略进行优化设计，这样所投放的业务宣传才能产出合理。也要考虑业务宣传投入比例加大后，高净值客户群体对企业自身的印象值是否能够提升，避免在加大业务宣传投入过程中出现无效策略的情况。
4.私人银行业务战略联盟发展
面对私人银行业务所服务的高净值客户群体，如果像常规网点那样仅仅依靠理财产品销售，是无法满足客户需求的。在面向高净值客户开展业务，推广中应重点加强战略联盟。使高净值客户群体在享受常规金融管理服务之外，能够在私人银行业务与各同业机构以及艺术品、影视机构之间的合作，使客户能够拥有更广阔的投资渠道，增强私人银行面向高净值客户群体的综合服务能力。使高净值客户人群在享受常规财富管理服务的同时，能够使自身的闲置资产获得更合理管理，增强资产的效益回报能力。私人银行业务可供合作的业内伙伴诸多，通过与业内合作伙伴之间展开战略联盟，包括与保险公司联合设计银保产品，与信托公司联合发行集合信托，与基金公司设计投资类专户产品，与珠宝公司针对高净值客户群体开展联合展览等。通过业内领域的合作探索，丰富面向高净值客户群体的投资渠道，使高净值客户群体能够在跨界理财产品选择的同时，享受更多的尊崇。结合私人银行业务当前实际情况，可以通过以下几种方式开展私人银行业务战略联盟：
（1）以点带面，拓宽现有业务发展渠道。私人银行应当加强支行网点客户经理和行长的营销职能，深度挖掘网点周围能覆盖的客户资源，并通过树立典型客户的方式，辐射行业链上下游的企业客户。（2）强强联手，加强银保、银证、银信业务合作。私人银行可在严格遵守金融专业经营限制的基础上，加强与保险、证券和信托类金融机构的合作，例如，可以设计银保、银证和银信捆绑型产品，在金融、保险、证券和信托机构进行全面宣传销售，共享共有客户资源。（3）创新信息系统软件，强化银企数据联通。私人银行可以根据企业客户的实际经营情况和对金融产品的实际需求，开发设计出适合企业客户的系统软件，畅通金融和企业之间的数据交流渠道，使企业客户可以通过数据系统，足不出户地办理转账、授信、贸易融资等业务，同时也可以使金融通过银企数据系统，分析企业财务数据，更好地掌握企业经营情况，以此来设计出更为适合企业客户的金融服务产品组合，恰到好处地满足客户金融服务需求，提升企业客户对私人银行金融服务的满意度。
5.私人银行慈善信托业务发展趋势
慈善事业可有效改善社会资产分配格局，全面实现共同富裕，已经正式被写入国家十四五规划中，高净值客户群体的人均可支配收入比较高，对于公益慈善领域的关注度也日渐提升。私人银行业务发展的核心目标是针对高净值客户人群的个性化需求进行满足，因此未来慈善领域也将是私人银行业务拓展的重点领域。慈善事业开展形势，诸多私人银行业务发展中与慈善领域相结合，可以通过专项基金，家族基金会，慈善信托等多种方式为高净值客户人群打通可塑的捐赠工具。私人银行业务发展中具备专业的运营能力以及资源管理与整合能力，并且在综合服务能力上也十分强大，面向慈善领域拓展专属业务，可有效提升高净值客户的综合服务水平，可以将公益慈善事业。以专业顾问的形式进行开展，利用规模优势以及为高净值先富人群提供捐赠平台的形式，有序推进我国公共慈善事业发展壮大，助力与我国共同富裕目标实现。
高净值客户人群对于金融管理服务需求，不仅在于金融管理中抗风险能力以及综合效益，更在于如何通过专属金融管理业务对高净值客户人群的资金进行有效分配，提升高净值客户人群所管理企业或集团的社会影响力。且我国私人银行业务发展对共同富裕目标实现具有积极的推动作用，且私人银行业务自身是不面向普通业务人群开展服务的，但通过面向高净值客户人群的公益慈善业务服务，则可以有效增进高净值客户先付人群与普通人群乃至于贫困人群之间的互动。未来商业银行在业务发展中可以成立专属信托业务，面向高净值客户人群进行慈善资金打理，使高净值客户人群的慈善资金能够得到最合理分配，提升慈善资金整体使用效率以及对于共同富裕的助力效果。
（二）研究成果转化情况
《未来私人银行业务发展趋势》所得出的研究成果，对私人银行业务转型升级、资源优化部署、金融技术创新运用具有现实指导意义，长春分行后续将以具体的私人银行作为实践案例，对所得研究成果进行推广运用，致力于私人银行业务转型发展更符合行业竞争需求以及客户选择。
五、主要参考文献
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（略）
★文/中信银行长春分行 朱英兰 蒋丽 马晓慧 郭雪 安思 导师：李敏