负债端的存款业务要科学稳健。就地方性法人机构农商行而言，存款业务在负债端的占比一般在70%以上，因此，把控好存款业务是农商行抓好负债业务的关键。

低成本资金是发展的强有力支撑。低成本资金是农商行在县域发展的核心竞争力之一，是对“三农”、小微市场持续输出的重要保障。一是要全力夺取对公客户的制高点。对公存款是低成本资金的重要“洼地”，农商行要积极对接地方政府，争取地方政府按照辖内金融机构对地方经济的信贷支持占比做为关键考量指标，用加大对地方经济发展的诚意换取地方政府对公存款的落户支持。二是要合理错配存款期限结构。一般来说，定期存款稳定，有利于为农商行提供持续稳定的资金支持，但在利率不断下行，货币政策不断宽松的大环境下，定期存款无疑大大增加了农商行的计息成本。因此，农商行要通过利率内部调整的方式，合理引导客户资金向期限短的小定期或活期存款流动，进一步压降中长期存款规模，但前提是要保证存款与贷款期限合理匹配。三要强化绩效考核手段。充分发挥绩效的杠杆调节作用，将激励政策落在低成本资金组织上，进行资源科学导流。

体内循环是资金高效运转的重要举措。如果资金的流转始终在农商行体内循环，那么既可以减少流转过程中的外溢损失，也可以减少农商行的“二次营销成本”。为此，农商行应提升个人存款与非银机构存款的业务联动能力，保持存款的平稳增长。一要搭建“银行+零售”双向资金流向渠道。得零售者得存款，农商行要积极布局超市、便利店、饭店、农资商店等县域主要零售点，通过聚合支付的粘合串联，畅通金融机构和零售点的体内循环通道，不断扩容资金蓄水池。二要提高农商行的资金托管留存水平。农商行要“苦炼内功”，创新金融存款产品，强化金融服务功能，提升资金托管水平，争取更多的社会资金业务在农商行进行托管留存，发挥农商行的“金融海绵”功能。三要重视同业业务发展。同业业务是金融机构间的重要交易方式，农商行要主动寻求与同业客户的合作交流机会，在业务合作中沉淀同业存款。

数字化揽储是未来的存款营销方向。新冠疫情的突然爆发倒逼着农商行加快数字化进程，把数字化“嫁接”进存款营销成为不可避免的趋势。一要增强客户的数字化分析。要运用大数据、人工智能加强对存量客户、市场潜在客户的定量、定性分析，通过对客户的精准“扫描画像”，准确定位客户有效需求。二要提升客户数字化金融体验。一提到科技金融，农商行好像就气短了，但形势不容自惭，农商行也要在金融数字化的进程中抢得一杯羹。农商行要坚持以客户为导向，依靠省联社科技平台，发挥自身“小快灵”优势，构建具有农商行自身特色的“线上+线下”互动型平台，增强客户的数字化体验。三要打造数字化渠道。数字化渠道就是存款工作的“高速公路”，农商行要不断丰富手机银行、智能一体机的功能，用数字化渠道链接好各种金融产品线下端口。

资产端的信贷业务要蹄疾步稳。贷款业务构成了农商行的主要营业收入，是农商行利润来源的重要保证。但近年来部分地区农户贷款萎缩、小微贷款质量下降成为不争的事实，加之利差空间不断收缩，利润进一步摊薄，信贷资产整合势在必行。

奋力拓展农户消费贷款的蓝海。近年来农户消费贷款方兴未艾，据统计，2021年农村人均消费支出15,916元，增长16.1%，面对农户消费的潜在蓝海，农商行正好大施拳脚。一要培养农户消费新的增长点。目前，在传统的农村种养殖领域贷款比较饱和，而在住房、汽车、教育等领域的消费存在金融支持的盲点。近日，国务院常务会议进一步部署稳经济一揽子计划中，要实施6方面33项措施，要大力提振经济，农商行要抓紧机会繁荣农户金融消费市场。二要创新消费贷款的配套产品。农商行要结合区域农户消费特点，尤其是针对农村年轻消费群体，量体裁衣，创新推出系列适合本地农户消费的金融产品，如汽车消费贷、新房装修贷等。三要抓住新型经济消费热点。随着网络直播的兴起，线上消费蓬勃发展，农商行要积极寻找对接点，搭上直播带货的消费快车。

努力打造小微贷款实践的新模板。小微企业是县域经济的毛细血管，承载着繁荣地方经济的重要职能。如果把县域小微比作一个金字塔的话，塔尖被国有大行收割，塔底可能是贷款的“黑洞”，农商行可以染指的就是塔身部分的小微企业——虽有瑕疵，但具有一定发展前景。经营好这部分客户，蹚出一条新路，农商行可从以下三方面着手。首先下沉重心解剖麻雀。话虽老，但要老瓶装新酒。很多小微企业主都是从农民、手工业者转化而来，企业经营经验不足，征信存在盲点，因此就要求我们的客户经理要充分发挥“熟人熟脸”的优势，对小微企业主诚信情况、经营情况、市场前景等进行全方位的把脉，杜绝“带病”进场。其次要支持小微贷款产品的持续创新。小微企业涵盖社会经济的方方面面，没有一刀切的金融产品能满足所有小微企业。这就要求农商行认真调研，善于捕捉小微市场产品的空白点，发挥自身决策链条短的优势，不断推陈出新，丰富支持小微企业发展的金融产品。如东北地区的山货收购季节，经营土特产的小微企业瞬间资金需求量剧增，但使用时间不足三个月，可否推出与之匹配的短期小额贷款，通过简化手续，灵活授信等方式开展精准信贷对接。最后要完善小微贷款风控机制。小微企业的稳定性差，抗风险能力弱，尤其在疫情常态化下把控好风险关尤其重要，因此农商行的小微信贷与企业的合规文化一定要同步推进。

积极化解不良贷款是解局的点睛之笔。农商行的不良贷款是农商行前进路上最大的阻碍，其构成既有改制前的“老伤”，也有改制后的“新痛”。要想轻装疾行，化解不良是绕不过去的“坎”。首先要发挥内生动力，综合运用法律、行政、经济手段进行攻坚清收。如可采用与金融资产公司合作的方式，采取债权转让、拍卖、打包等手段进行批量处置，只要站稳合规合法的立场，凡有益化解不良贷款的办法，均可一试。其次要不断探索化解不良资产风险的新模式。现实中很多农商行被不良贷款压得喘不过气来，自身化解能力严重不足，这时是否可以考虑引进社会资本。以吉林农信为例，该省联社在化解其所属的江源联社不良资产时，积极引进民营资本参与改制，在保证控股权的前提下，效果良好，创新了不良贷款化解的新模式，值得借鉴。

★文/桦甸农商银行  王新江