一、信用卡业务收入最大化界定

（一）绝对指标

信用卡业务收入最大化=金融往来收入+手续费收入+透支利息收入+商户回佣收入+其他收入

（二）综合指标

信用卡业务收入受主观因素和客观因素的影响，主观因素包括经营理念、敬业精神、责任感等；客观因素包括国家经济政策、市场环境等，这两个因素相互联系和影响，故综合指标信用卡业务收入为：

P=F(M,N)

P为信用卡业务收入

F为函数

M为主观因素

N为客观因素

二、信用卡业务收入最大化措施

（一）以人为本，全面提高信用卡从业人员的素质是发展信用卡业务的关键。

1.建立公开、公正、公平的竞争机制，选拔优秀的信用卡从业人员。

2.倡导信用卡文化，培养具有敬业精神、高度责任感的信用卡从业人员。

3.采取定期和不定期培训，不断提高信用卡从业人员政策和业务水平。一是采取定期培训，即每个季度举办一期培训班，主要是学习和经验交流；二是不定期培训，主要包括学习国家或上级行临时下达政策等。

（二）树立“巩固、创新、拓宽”的服务理念、经营理念，增加各项收入。

1.巩固。树立“以客户为中心”服务理念，通过改善服务环境、提升服务品质等服务手段留住老客户，防止客户流失，巩固现有信用卡客户市场，保证金融往来收入稳定性。

2.创新。不断研制和开发新产品，不断满足客户需求，吸引新客户，增加存款，增加金融往来收入、手续费收入。   

3.拓宽。不断拓宽销售渠道，增加发卡量，特别是有效发卡量，扩大信用卡市场规模，从而增加信用卡业务各项收入源头。

一是实行全员营销，包括柜员的柜台营销、大堂经理和理财经理厅堂营销、客户经理上门营销等；二是推广手机银行办理信用卡；三是做好中、高端客户转换信用卡工作，具体做法是：要求各网点理财经理通过个人客户营销系统查找中、高端客户，动员他们办理信用卡；四是加强信用卡业务宣传工作，一要在电视台、广播电台、刊物、宣传单、融e联、微信、LED屏、展板、H5等多渠道等广泛宣传；二要抓住机遇上门宣传营销，如商场的开业大典、楼市开盘、车展、农博会等人员聚集的地方进行上门宣传营销。

（三）实行差别化服务吸收存款、增加消费，增加金融往来收入、商户回佣收入。

1.对于一般客户，主要通过提高柜台服务、大堂服务等动员他们存款和消费，并开展消费积分换礼品活动，增加金融往来收入、商户回佣收入。

2.根据20%的优质客户带来80%收益的“二八”理论，对20%的优质客户提供上门服务、赠送生日礼物、提供理财产品等形式吸引他们存款和消费，增加金融往来收入、商户回佣收入。

3.对大型酒店、商场等消费在100万元（含）以上的客户，提供上门收单服务。

（四）拓宽商户市场，增加商户回佣收入。

1.扩大商户领域。

将航空、医院、居民小区物业、超市、大型洗浴中心等百姓必需的服务行业发展成商户，形成到处都可以使用信用卡的局面。

2.加强商户管理，建立良好的用卡环境。

（1）加强人员管理。

商户收银员受理信用卡业务的水平和积极性直接影响信用卡业务开展，为了给用卡持卡人创造良好用卡环境，具体做法是：

对商户收银员实行定期和不定期业务培训，提高信用卡业务的受理水平。一是定期业务培训：在没有新业务的情况下，一年两次培训；二是不定期业务培训，在有新业务的情况下，马上培训，确保商户收银员准确受理信用卡业务。

（2）加强POS机具管理和维护，确保POS机具正常运行。

（3）一是建立POS机具管理和维护责任制，派专人负责POS机具管理和维护；二是按照人民银行规定，在程序升级时，马上对POS机具进行程序升级，确保POS机具正常运行；三是每月对POS机具进行一次检查，并建立POS机具检查登记簿；四是对于举办大型会议、展销会等消费量大的情况，派专人到商户，全天候服务，确保POS机具正常运行。

（五）开展“有奖促销活动”。在商户开展的开业、店庆等大型活动时，银行与商户联手开展“有奖促销活动”，根据消费金额的大小给予物质奖励等，增加商户回佣收入。

（六）大力开展信用卡资信证明业务，增加手续费收入。

（七）设专人对“睡眠卡”进行唤醒，吸收存款，增加金融往来收入；促进消费，增加商户回佣收入。

（八）增加透支利息收入路径。

1.内部管理催收透支法。

（1）建立信用卡催收透支责任制，并与绩效挂钩。制定一个程序，每月打出超过60天持卡人明细，包括透支日期和金额、姓名及联系电话、单位名称和地址、家庭住址等信息按户数和金额平均分配给，下月考核透支户数催回率、透支金额催回率，透支户数催回率权重40%、透支金额催回率60%。公式为：

得分=透支户数催回率权重40%+透支金额催回率60%。

催透员绩效工资=得分*上级行按岗位派发绩效工资。

（2）按照“谁办卡，谁负责”的原则催收透支款。哪个工行员工通过营销办理信用卡透支，就由哪个工行员工负责催收透支款，落实责任制。

2.放水养鱼法。

（1）放宽准贷记卡透支限额。建议普通卡10000元；金卡20000元。

（2）对于透支能够及时还款的信用卡客户以及白金卡和中、高端客户可以适当提高透支额度。

（3）按照信用卡章程规定，对于准贷记卡透支60天以内以及贷记卡免息缴款期内，银行可以不通知还透支款，增加透支利息收入。

3.区别对待法。

（1）透支时间在60-120天，称为一般透支，催透员可用电话催收。

（2）透支时间在120-180天，称为重要透支，催透员可用电话催收及到持卡人单位和家催收；持卡人经过催收仍不还透支款，催透员可通知联系人帮助催收。

（3）透支时间超过180天赖账不还的，称为“恶意透支”，一律与法院或公安局一起到持卡人单位和家催收，保证透支款收回。

★文/工行长春人民广场支行 薛晓奎